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【員工分享】影響力
| 文章來源：本站原創(chuàng) |
發(fā)布日期：2019-04-03 |
作者：myfox |
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相信很多人都有過著這樣的經(jīng)歷：快到“雙十一”的時候，你一次又一次的提醒自己，今年絕對不當(dāng)“剁手族”。但是，等到了那天，看到周圍的人都在“血拼”，你也不由自主地開始了“買買買”的瘋狂購物。這在心理學(xué)家看來，不僅僅是因?yàn)槿藗冊谪澬”阋耍匾?，是你的心理受到外部的影響，做出了自己原本不想做出的決定。
我們?yōu)槭裁磿艿絼e人的影響？我有一個做珠寶生意的朋友，他曾經(jīng)跟我說過這樣一件事：有一次，店里進(jìn)了一批緬甸玉，但銷量卻一直上不去。為了將這批緬甸玉脫手，我這位朋友想遍了各種辦法，宣傳、推銷、擺到顯眼的地方、降價(jià)……但緬甸玉還是賣不動。破罐子破摔的他準(zhǔn)備把這批玉以一半的價(jià)格賣出去。在晚上，他給自己的店員打電話，讓他第二天將玉的價(jià)格降低一半，但這個粗心的店員在做海報(bào)的時候，卻把價(jià)格算錯了，比之前的高了一倍。出人意料的事情發(fā)生了，看到這份海報(bào)的人不僅沒有望而止步，反而紛紛搶購，緬甸玉銷售一空。我這位朋友感到非常驚訝，為什么價(jià)錢高了，買東西的人反而多了呢？ 為了回答這個問題，給大家講這樣一個故事：雌火雞在分辨小火雞的時候，不是靠氣味或者外貌，而是看小火雞有沒有發(fā)出“嘰嘰”的叫聲。如果一只小火雞沒有發(fā)出這種聲音，那么雌火雞就不會注意到它。有人曾經(jīng)做過一個實(shí)驗(yàn)，把一個黃鼠狼的玩具放在雌火雞身邊，結(jié)果雌火雞一直在攻擊這個玩具；但當(dāng)這個玩具能夠發(fā)出“嘰嘰”的聲音的時候，雌火雞就會像照顧小火雞一樣，去照顧這個玩具。火雞的這種奇怪的行為并不是個例，在很多動物身上，都會出現(xiàn)這種行為。動物行為學(xué)家認(rèn)為，這種行為的出現(xiàn)，是因?yàn)閯游镌陂L期進(jìn)化過程中，形成了一套固定行為模式，這種行為模式，會因?yàn)橛|發(fā)某種信號而自動發(fā)揮作用，讓動物按照固定的行為模式去機(jī)械地行動。動物會因?yàn)槟承┬盘柖|發(fā)固定行為模式，做出不恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，那人會不會也是這樣呢？有人曾經(jīng)做過這樣一個實(shí)驗(yàn)：圖書館中，人們在排隊(duì)使用復(fù)印機(jī)。實(shí)驗(yàn)者如果直接說自己想要插隊(duì)，很多人都不會同意他的請求；但當(dāng)實(shí)驗(yàn)者能夠給別人一個理由的時候，不管這個理由是不是合理，人們同意他插隊(duì)的概率會更大一些。這個實(shí)驗(yàn)其實(shí)證明了，人和動物一樣，在接到某種信號之后，也會按照固定的行為模式，自動做出反應(yīng)，這也就是我們?nèi)粘Ｕf的受到別人的影響。就那上面的那個例子來說，人們之所以會高價(jià)購買那些緬甸玉，原因是人們認(rèn)為一分錢一分貨，價(jià)格貴就等于東西好，當(dāng)人們無法判斷物品的質(zhì)量的時候，這就成為了人們行動的依據(jù)。而此時，突然提高的價(jià)格就成了觸發(fā)人們固定行為模式的信號，引發(fā)了人們搶購緬甸玉的行為。
于是很多有經(jīng)驗(yàn)的商人或者政治家就經(jīng)常會通過這種方式，來獲得人們的支持。比如美國第36任總統(tǒng)林登·約翰遜，在他任總統(tǒng)期間出現(xiàn)了一個非常奇怪的現(xiàn)象，他的提案總是能獲得很多議員的支持，即使是那些與他立場相反的政敵，也會為約翰遜總統(tǒng)的議案投贊成票。政治學(xué)家研究后發(fā)現(xiàn)，這是因?yàn)榧s翰遜總統(tǒng)是一個非常善于交際的人，在長期的從政經(jīng)歷中，讓很多議員欠下了“人情債”，利用這種“互惠”心理，約翰遜總統(tǒng)成功的影響了其他議員同意自己的議案。 “互惠”這種影響別人行為的方式，被廣泛地應(yīng)用在我們的生活中。在人類學(xué)家看來，這一方面是我們受潛意識的影響，自覺地想通過回報(bào)別人的饋贈來獲得內(nèi)心的滿足。另一方面，社會輿論對個人的壓力，是互惠這種方式能夠影響別人行為的另一個原因。而且互惠這種影響別人的方式不僅僅體現(xiàn)在送禮物上，在很多時候，你不由自主地就著了他的道兒。比如當(dāng)一個人問你借錢的時候，你一開始會覺得很不樂意，但當(dāng)他一次又一次把借錢的數(shù)額降低，你會覺得：別人已經(jīng)做出讓步了，我如果再這么堅(jiān)持就顯得太不通人情了。就這樣，你把錢借給了那個人。但事實(shí)上，這個人通過用讓步的方式，讓你受到他的影響，改變了你不愿意借錢的初衷。這種通過讓步的方式來影響別人，也是互惠方式的一種表現(xiàn)，而與直接送禮物不同，這種方式更加隱蔽，不易于讓人覺察。而日常生活中，想要面對別人的恩惠而不失去原則，就怎需要你在與對方的交往中，學(xué)會判明對方言行的真實(shí)意圖，看看在別人給你的恩惠背后是善意還是另有主意了。（山西好醫(yī)生 邢光偉）
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